為什麼說訂閱經濟決定了未來幾年的經濟趨勢？

有一種在近幾年已經是老生常談的經濟模式，根據全球最大訂閱管理平台（Zuora）的統計結果顯示，運行該經濟模式的企業的營收成長是標準普爾500企業的八倍，是美國零售業營業額成長的五倍。

是什麼模式能令企業達到如此大幅度的營收增長呢？「社會」就是日新月異的免費代言詞，如果今天看完這篇文章之後你依然還在向陌生人推銷產品，那麼在未來的五到十年內，你恐怕註定會一敗塗地。

即使平時對影劇方面沒有了解，一定也從全網的各種途徑（特別是朋友圈）中知道國外娛樂業巨擘迪士尼最近火得一塌糊塗，其旗下漫威影業的《復仇者聯盟4》再創票房新高，還宣布進軍串流服務推出Disney+，大致經營內容為不論是迪士尼還是皮克斯的電影，只要訂閱就可以任意觀看，且月費比Netflix（在線影片提供商）還要低。這是迪士尼這二十年來最大的策略轉型，企業通過訂閱服務直接與個體對接。

風靡國外的小藍車，最近把它的訂閱服務擴大到了十幾個城市，將更多的用戶轉變成為訂戶，支付月費後，每次騎行就有折扣。

蘋果iPhone銷售狀況日漸疲軟，但其服務獲利的成長卻讓人眼前一亮。最近的一次蘋果發表會甚至沒有硬體，而是公布了訂閱制的Apple News+與Apple Arcade，強行推出訂閱服務來收回客源。

不論是老牌娛樂業、新創獨角獸、還是科技大龍頭，這類巨獸近期最新的動作里都有個同樣的關鍵詞—訂閱。

為何稱之為最強

訂閱經濟並不是一個全新的概念，傳統的訂閱主要集中在報紙雜誌、有線電視、寬頻、手機話費，而更廣義的訂閱才是時下最熱門的商業模式，包括了所有需要定期付費獲得使用權的服務。消費者會鎖定在該服務中一段時間，從一周到一年不等。隨著共享經濟、平台經濟等新興經濟的發展，線上消費者的消費趨勢與往年已經有所改變，訂閱這個在曾經只是活躍於報紙、實體書籍等相對冷門區域的老模式，在今天這個世代也因為進軍了線上電商領域後從而擁有了新的價值定義。

了解訂閱經濟，不但能看清楚消費者的改變，更能轉換角度、挖掘出潛藏在企業中的新成長動能。

產品銷售思維急需新生血液

社會的整體消費潮流已經從單純依靠產品質量、價格的競爭來吸引顧客，轉為通過在購買過程中高效的服務流程和優質化的服務態度來吸引顧客了。

現在的消費者更多想要的是服務，而不是產品，喜歡享受這個購買產品的過程更勝與擁有產品。現在市場上湧現的軟體以及附帶的優惠雖然越來越多，但普遍都是復古、高仿、懷舊、經典等說白了就是膩了的東西，特別是彈窗廣告，可以說是導致消費者從免費模式開始逐步向訂閱模式轉變的一大誘因。

消費者的需求改變，訂閱經濟模式順勢而起。但是，訂閱就只是定期扣款收費，讓企業擁有一個穩定的持續收入渠道這麼簡單嗎？今天的訂閱經濟與過去有什麼不同？

訂閱經濟最重要的特質，是以顧客為核心，帶動商業循環。成功的訂閱制企業比起一次性交易更重視的是直接持續的關係，從顧客角度出發，掌握相對應的顧客群體的消費需求，不斷創新自身的服務，給顧客提供長期價值，為企業創造經常性收入。

許多企業雖然都強調以顧客為核心，但實際上大部分企業依然還是停留在過去以商品為優先的舊路上，換標沒換本。

與客戶直接接觸才能奠定龍頭經濟

以目前的電商主力80、90還處於存款階段的保守作風而言，極少會有人有敢於向企業提出踏足新發展模式的勇氣，所以即使優惠政策再怎麼翻新，企業也難以實現躍進式的成長，顧客單純的成為了企業消化庫存的工具，甚至很多企業看似涉足了線上電商領域，可有時連自家的產品賣出去之後，賣給了誰、使用反饋、客戶意見等需要搜集的數據都沒人去統計。若是如上述一般僅僅只是在線上開了家店而已的話，被淘汰是顯而易見的事實。

訂閱經濟以顧客為核心，最有價值的是與顧客的直接關係與數據資料。在現在的大數據時代一切交易、互動都可以數字化，與顧客直接建立關係就可以累積大量的數據，進而能夠精確的根據顧客的需求來改進自身的服務制度、將其作為產品疊代更新的基礎。這個直接關係就像企業與顧客間形成一個循環，提供服務、搜集數據、獲得回饋、改進服務，不斷循環，顧客不用開口、企業也不用調查就可以愈來愈了解顧客、提供的服務緊貼著顧客的需求。這才是未來的競爭優勢。

競爭者可以模仿你的設計、抄襲你產品特色，但是，競爭者偷不走你從活躍的訂閱者身上所獲得的大數據。這才是領先企業渴望的優勢、紛紛加入訂閱經濟的原因，數據為王的理念一如既往的通用。

不設法了解顧客，等於放棄金錢

就好比開頭說過最近紅紅火火的迪士尼，雖然坐擁數量無人可敵的經典片庫，但除了走進迪士尼主題公園的遊客之外，周邊、電影等孿生產業都被其他領域的企業所占據，迪士尼對於顧客的確切需求幾乎一無所知，接觸不到，更無從了解。這也就難怪迪士尼要推出Disney+，開始直接連線消費者。

訂閱經濟模式，是不是只適用於零售行業、數字商品呢？其實汽車、航空業都已經有企業推出訂閱制，連屬於重工業的建築、工業設備加入聯網，也加入訂閱經濟。

產業並不能限制思維的改變，訂閱經濟的思維核心改變，關注的根本問題跟著改變，從能不能沖爆款產品？有什麼新的優惠推出？，改變為顧客需要什麼？我們需要做什麼，才能與顧客建立長期關係？

訂閱的銷售策略也不同。不同於產品時代灑大網、建立銷售部隊的方式，那些發展訂閱模式比較成功的企業很重要的第一步，是找到對的顧客，即使初期客群小也沒關係。潛在顧客會搜尋誰是你的第一批客戶，決定是否要跟你建立關係。

業務團隊初期也要小。如果求快擴大銷售團隊，顧客對於你產品的定位就會模糊，這樣是得不償失的，而且訂閱強調關係、從顧客學習、取得資訊，需要業務與顧客建立緊密關係，而不是領了獎金轉身去找新客戶。

時代在變，

如果你在未來五到十年間無法了解你的顧客，恐怕反而會被隨波逐流的新人給吞噬掉。這對於純靠線下工廠生產產品，靠批量出口盈利的企業來說，要跨越的門檻可能更高。

了解顧客的需求，了解如何通過滿足客戶的需求來滿足自身的需求的企業，終將會擊敗那些固守純銷售純推廣思想的企業。從現在開始去發掘訂閱經濟的趨勢與發展脈絡，才能在社會幾何式的發展腳步中踏上浪尖。